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信托公司獲尚方寶劍 銀監會鼓勵異地直銷
發布時間：2011-10-19 來源：21世紀經濟報道 2011-10-18 鄭智 張力 分享到：
在高端財富管理市場，未來誰主沉浮？銀行、信托公司、第三方財富管理公司正在激烈博弈中。
10月17日，多位信托公司高管向本報透露，《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿，下稱《通知》)已于近日下發到各信托公司。
《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發展直銷，實質性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心，并大大簡化了產品報備程序。在鼓勵直銷的同時，對代銷進行了規范，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。
《通知》重申，信托公司不得委托非金融機構推介信托產品，這意味著第三方財富管理公司將繼續無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
“銀監會現在想給信托公司發一把尚方寶劍，迫使銀行和第三方財富管理公司向信托公司交出客戶。”業內人士評論說。但信托公司能否真正舉起這把劍，則取決于與銀行、第三方公司博弈的結果。
接近監管層的人士透露，《通知》在完成意見征求后，將于近期下發。銀監會原計劃制定《信托產品銷售管理辦法》，但考慮到制定《辦法》程序較復雜，“為了爭取時間，改為《通知》，但實際效力差異不大。”
異地營銷放開
《辦法》規定，信托公司可在公司注冊地之外設立異地營銷中心。異地營銷中心總數不得超過5個，但經中國銀監會批準的除外。
異地營銷中心設立的準入門檻為：最近一年監管評級三級以上；受托管理集合資金信托計劃資產達到一定規模(具體金額待征求意見后確定)。
異地營銷中心獲批設立后，可從事：信托產品推介、發行和客戶簽約工作；為配合產品營銷而開展的品牌宣傳、市場推廣等活動；以及履行對客戶的售后服務等。
為了支持異地營銷中心發展，此次銀監會還刻意簡化了信托產品的報備程序。由目前的同時向屬地銀監局和異地銀監局報備同意，簡化為只需向屬地局報備，屬地局再將資料內部抄送異地局即可，不需要信托公司再找異地局報備。
盡管銀監會鼓勵信托公司發展直銷，但受制于多重約束，直銷團隊的建立非一蹴而就。
比如，信托公司以往多采用項目團隊制，每個團隊都像一個獨立的小信托公司。找項目、做產品設計、發售產品都由一個團隊完成，各個團隊也積累了一些客戶資源。現在，公司要把客戶資源全部集中到營銷中心，面臨內部“諸侯”的強烈反對。
再如，信托產品的發行目前很不穩定，特別是房地產信托產品受政策變動影響極大。而龐大的銷售團隊建立起來之后，若產品發行供應不上，銷售團隊可能因為沒有業績而大量流失。
對此，一位信托公司總經理表示，直銷業務的發展，除了需要公司內部“鐵腕”推動外，也需要在產品和渠道之間尋求平衡，即產品的發行量要盡可能保持穩定，并與銷售能力相匹配。
博弈升級
針對信托公司在與銀行合作中處于弱勢地位，作為受托人卻見不到委托人的尷尬，《通知》特別強調，信托公司不得將客戶甄別、風險揭示、信息披露等職責委托他人。信托合同及相關信托文件必須由信托公司與委托人當面簽署。
不僅強制信托公司與客戶“面簽”，《通知》還規定，代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求，并能夠在產品存續期間及時有效地履行風險揭示、信息披露、后續服務等職責。這些客戶信息內容包括但不限于：姓名、身份證、職業、居住地、聯系方式等。
《通知》的這些規定，使信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來，但是信托公司能否真正強勢起來，還須看雙方博弈的結果。
如果銀行繼續居于強勢的地位，則可能采用一些“變通”的辦法。比如，銀行和信托公司不簽信托產品代銷合同，而改簽“代理信托資金收付”合同，非代銷之名，行代銷之實。
信托公司獲尚方寶劍 銀監會鼓勵異地直銷
對于第三方財富管理公司代銷信托產品，《通知》則重申予以禁止。要求信托公司不得委托非金融機構推介信托產品。非金融機構可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品。
這意味著，第三方公司要么把客戶帶到信托公司，由信托公司與客戶簽訂合同，獲得一點勞務傭金，要么選擇不再代銷信托產品。
目前，成熟的第三方財富公司如諾亞財富已大幅減少對信托產品的依賴，主推有限合伙制的基金和FOF產品，嘗試向資產管理公司轉型；而恒天財富這類處于創業階段，高度倚重信托產品的公司，則面臨較大的壓力。
在和信托公司的博弈過程中，第三方公司整體處于弱勢狀態，但是不排除一些直銷能力較弱的信托公司繼續與其合作。
推薦合格投資者與代銷產品之間的界限本就模糊，如果雙方都有意愿，規避政策的方式也很多。同時，如果第三方公司愿意把客戶信息交給信托公司，且同意信托公司與客戶面簽，合作的渠道仍然是通暢的。
10月17日，多位信托公司高管向本報透露，《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿，下稱《通知》)已于近日下發到各信托公司。
《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發展直銷，實質性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心，并大大簡化了產品報備程序。在鼓勵直銷的同時，對代銷進行了規范，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。
《通知》重申，信托公司不得委托非金融機構推介信托產品，這意味著第三方財富管理公司將繼續無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
“銀監會現在想給信托公司發一把尚方寶劍，迫使銀行和第三方財富管理公司向信托公司交出客戶。”業內人士評論說。但信托公司能否真正舉起這把劍，則取決于與銀行、第三方公司博弈的結果。
接近監管層的人士透露，《通知》在完成意見征求后，將于近期下發。銀監會原計劃制定《信托產品銷售管理辦法》，但考慮到制定《辦法》程序較復雜，“為了爭取時間，改為《通知》，但實際效力差異不大。”
異地營銷放開
《辦法》規定，信托公司可在公司注冊地之外設立異地營銷中心。異地營銷中心總數不得超過5個，但經中國銀監會批準的除外。
異地營銷中心設立的準入門檻為：最近一年監管評級三級以上；受托管理集合資金信托計劃資產達到一定規模(具體金額待征求意見后確定)。
異地營銷中心獲批設立后，可從事：信托產品推介、發行和客戶簽約工作；為配合產品營銷而開展的品牌宣傳、市場推廣等活動；以及履行對客戶的售后服務等。
為了支持異地營銷中心發展，此次銀監會還刻意簡化了信托產品的報備程序。由目前的同時向屬地銀監局和異地銀監局報備同意，簡化為只需向屬地局報備，屬地局再將資料內部抄送異地局即可，不需要信托公司再找異地局報備。
盡管銀監會鼓勵信托公司發展直銷，但受制于多重約束，直銷團隊的建立非一蹴而就。
比如，信托公司以往多采用項目團隊制，每個團隊都像一個獨立的小信托公司。找項目、做產品設計、發售產品都由一個團隊完成，各個團隊也積累了一些客戶資源。現在，公司要把客戶資源全部集中到營銷中心，面臨內部“諸侯”的強烈反對。
再如，信托產品的發行目前很不穩定，特別是房地產信托產品受政策變動影響極大。而龐大的銷售團隊建立起來之后，若產品發行供應不上，銷售團隊可能因為沒有業績而大量流失。
對此，一位信托公司總經理表示，直銷業務的發展，除了需要公司內部“鐵腕”推動外，也需要在產品和渠道之間尋求平衡，即產品的發行量要盡可能保持穩定，并與銷售能力相匹配。
博弈升級
針對信托公司在與銀行合作中處于弱勢地位，作為受托人卻見不到委托人的尷尬，《通知》特別強調，信托公司不得將客戶甄別、風險揭示、信息披露等職責委托他人。信托合同及相關信托文件必須由信托公司與委托人當面簽署。
不僅強制信托公司與客戶“面簽”，《通知》還規定，代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求，并能夠在產品存續期間及時有效地履行風險揭示、信息披露、后續服務等職責。這些客戶信息內容包括但不限于：姓名、身份證、職業、居住地、聯系方式等。
《通知》的這些規定，使信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來，但是信托公司能否真正強勢起來，還須看雙方博弈的結果。
如果銀行繼續居于強勢的地位，則可能采用一些“變通”的辦法。比如，銀行和信托公司不簽信托產品代銷合同，而改簽“代理信托資金收付”合同，非代銷之名，行代銷之實。
信托公司獲尚方寶劍 銀監會鼓勵異地直銷
對于第三方財富管理公司代銷信托產品，《通知》則重申予以禁止。要求信托公司不得委托非金融機構推介信托產品。非金融機構可以向信托公司推薦合格投資者，但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品。
這意味著，第三方公司要么把客戶帶到信托公司，由信托公司與客戶簽訂合同，獲得一點勞務傭金，要么選擇不再代銷信托產品。
目前，成熟的第三方財富公司如諾亞財富已大幅減少對信托產品的依賴，主推有限合伙制的基金和FOF產品，嘗試向資產管理公司轉型；而恒天財富這類處于創業階段，高度倚重信托產品的公司，則面臨較大的壓力。
在和信托公司的博弈過程中，第三方公司整體處于弱勢狀態，但是不排除一些直銷能力較弱的信托公司繼續與其合作。
推薦合格投資者與代銷產品之間的界限本就模糊，如果雙方都有意愿，規避政策的方式也很多。同時，如果第三方公司愿意把客戶信息交給信托公司，且同意信托公司與客戶面簽，合作的渠道仍然是通暢的。
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