信托公司發力財富管理成為重中之重

2019-01-07 作者：胡萍 來源：金融時報 

2018年，招兵買馬、加強財富管理業務建設，成為各家信托公司經營發展工作中的重中之重。日前，接受《金融時報》記者采訪的光大信托研究院研究員袁吉偉表示，這與信托產品募集難度增大、機構資金供給減少等因素有密切關系。財富管理熱潮將會在2019年繼續延續，但是建設一流的財富管理業務仍需要解決好為何要大力建設財富管理條線、建設成為各種財富管理模式以及解決好財富管理與業務團隊的互動、財富管理與金融科技融合等一系列問題。

《金融時報》記者：2018年，信托行業發展有很多熱點和關注焦點，您認為財富管理為何成為核心關注點之一？

袁吉偉：越來越多的信托公司將財富管理建設放在了更加重要的位置上，加快在經濟發達、高凈值人口密集的一二線城市布局，客戶爭奪日益激烈。財富管理業務離不開理財經理隊伍的建設，部分信托公司制定了非常龐大的財富管理團隊建設目標，2018年信托公司下大力氣招聘理財經理，除了信托公司之間的人員流動，更是主動從銀行、券商等機構吸引人才。

信托公司財富管理業務發展的這種轉變，除了與產品募集難度增加等因素有關外，更與資金端的部分長期因素變化有密切關聯。一方面，以往大量機構資金的存在可以在不同程度解決募資難的問題，資管新規后，銀行理財面臨整頓，配置長期信托產品的需求大幅下降；嚴監管下銀行表內資金投資信托產品受到更多約束。另一方面，我國老齡化趨勢下超高凈值客戶傳承需求上升，推動家族信托需求的持續升高，目前有一半以上的信托公司開發和落地了家族信托產品。與國外資產管理資金中80%左右為機構資金不同，我國居民理財意識才剛剛覺醒，金融脫媒逐步加快，而且養老金、保險資金這些重要機構資金規模有限，更多存量財富仍集中于個人客戶手中，這也凸顯了未來一定時期內開發個人客戶成為各個信托公司資金來源的重中之重。

《金融時報》記者：信托公司建立自己的財富管理團隊是否必要？

袁吉偉：信托公司以產品創設為核心，資金端集中于機構資金，并不很重視財富條線的建設，僅有少數幾家信托公司已形成較突出的財富管理團隊直銷能力。2018年，很多信托公司用實際行動回答了是否要大力加強財富管理的問題。實際上，是否要建立自己的財富管理團隊，這就需要考慮信托公司是否已形成較為穩定的機構資金渠道或者代銷渠道，是否愿意投入成本培養財富管理人才。實際上，對于部分中小信托公司建設，獨立的財富管理團隊并不夠劃算，對于個別產品優質且差異化程度高的信托公司，建設直銷渠道的動力也不足。

《金融時報》記者：您認為財富管理業務建設的目標又該是什么？

袁吉偉：初級階段賣產品。在以產品為中心的當下，信托公司建立財富管理團隊主要是銷售信托產品，解決產品募集資金難題，只有產品真正成立了，才能獲得信托報酬，實現盈利。這個階段，對于信托公司直銷團隊最為重要的就是激勵機制，通過產品銷售獲得提成和收益。產品銷售上的分歧在于是建立封閉的銷售平臺還是建立開放的銷售平臺。目前，信托公司銷售渠道基本是封閉的，僅銷售自己公司的信托產品。橫向對比看，銀行、券商等金融機構都在致力于建設開放的金融平臺，具有較強直銷能力的信托公司未來可以考慮代銷其他信托公司或者金融機構的資管產品，充分發揮理財經理的效能。

中級階段賣服務。很多人認為財富管理就是產品銷售，這未免太過于狹隘，在銷售產品的基礎上，可以為客戶提供資產配置方案。我國居民理財觀尚處于簡單的追求高收益階段，缺乏資產配置意識，未來，居民資產配置需求會逐步顯現，需要更加專業的投資顧問，信托公司可以為客戶提供更加全面的資產配置方案咨詢服務。

高級階段提供一攬子綜合服務。財富管理業務的最高階段，在于信托公司可以為客戶提供一攬子綜合金融服務，這時候財富管理將成為信托公司業務核心。這個階段需要對客戶進行更加詳細的劃分，通過區分客戶進而提供有針對性的服務。諸如，高凈值客戶可能更多的需求在于資產配置和產品投資，而對于超高凈值客戶，財富管理可能涉及養老、財富傳承、教育、家族企業服務等，服務定制化和綜合性水平會更高。

《金融時報》記者：信托公司發展財富管理還需要解決什么問題？

袁吉偉：信托公司明確了要發展財富管理以及發展成為何種財富管理業務模式，最后還有幾個核心問題需要有效解決。

正確認識財富管理投入產出關系。財富管理作為一個與人直接打交道的業務，具有初期投入大、見效慢等特點，所以信托公司在決心發展財富管理業務后，必須做好持續投入的準備，不能像信托業務一樣期待短期就能見效。這是因為財富條線人員需要在新的平臺與客戶建立信任關系，這將會是一個具有挑戰性的過程。一旦建立信任關系，那么財富管理人員的產能將逐步釋放，并且逐步進入持續收獲的階段，反而沒有產品端那樣的波動性。

解決財富管理與產品創設的互動問題。一般而言，產品團隊是站在自身角度，而財富管理團隊是站在客戶角度，真正實現產品與資金的匹配，就要擺脫以產品為中心的模式，逐步平衡兩者之間的關系。信托公司需要以發展財富管理業務為契機，更多以客戶為中心，建立更加面向市場需求的產品創設機制。信托產品銷售滯緩，有時候也并不一定是市場資金緊張，也可能是產品不符合客戶口味，市場用腳投票而已。

財富管理與金融科技的融合問題。金融科技快速發展并不斷重塑金融行業的發展模式，伴隨投資者對于金融科技的依賴和期待，財富管理也在逐步深度融合金融科技。當前，信托公司在財富管理方面對于金融科技的應用主要體現在銷售渠道建設上，諸如利用APP、微信公眾號等提高銷售效率。這是遠遠不夠的，未來信托公司仍要加快數字化財富管理的建設力度，作為提高服務效率、增強服務透明性、強化適應客戶需求變化能力的有效工具。